【提案】「見ておきます」「考えておきます」と言われたときの対処方法
「見ときます」ってことは一応考えてくれるってことですよね…？
うーん…私の体感的には「見ておきます」「考えておきます」で実際にそのあと家で真剣にプランを見て検討してくれる人は…２％くらいかな(笑)
えーーっ‼⁉そんな！少なすぎる‼‼
まぁ２％は言い過ぎだけど、あの提案の仕方で、あの終わり方だったら…確率は３％くらいかな…(笑)
つまり全然ダメじゃないですか‼うわぁああ終わった…
じゃああのときの「見ときます」は一体どういう意味だったの…？
残念だけど断り文句である可能性がかなり高いね
でも適切に対処することで、「検討してみようかな」とお客様に思っていただくこともできるかも！
ありがちな断り文句「見ておきます」「考えておきます」と言われてしまったときの対処法についてお伝えするね！
ちなみに…ここでいう「商品」は作成した保険のこと。「提案」は保険の内容を紙のプラン（＝設計書・提案書など各社名称はそれぞれ？）や端末使ってお客様にご説明することをイメージして記述しました。各社いろいろ呼び名や形式があると思いますがそれをイメージしてもらえると嬉しいです。
目指すべき理想のパターンを確認しよう
対処法をお伝えする前に提案で目指すべき理想のパターンを確認します。
１番理想的なパターンは、もちろん初回の提案時にその場でご契約・お手続きいただけることです。そのためにはその場で疑問やネックを解決し、検討・決断していただくことが必要です。まずはこの理想の即決パターンを目指して手を尽くします。
それでも難しい場合は、後日確実にお返事がいただけるよう提案を締めくくります。
大山さんの提案には「お客様の疑問やネックを聞き出し、決断を促す」という部分が欠けていたね
具体的に「見たいポイント」「考えたいポイント」を聞く
「見ておきます」「考えておきます」とお客様に言われたとき、言葉通りの意味なのか、断り文句なのか、それによって対応が変わってきます。どう対応すべきか判断をするために具体的に質問を投げかけていきましょう。
では何を聞いていくかというと、「見たいポイント」「考えたいポイント」は何なのかということです。聞き方の例は次の通りです。
「見て（考えて）いただけるとのことで嬉しいです！具体的にどの部分をもう少し見たい（考えたい）と思われていますか？例えば保障の内容とか、この金額が払っていけるか、などあると思うんですが…」
こういった具合に聞いてみましょう！聞き方のポイントは感謝を伝えること、「見たいポイント」と言われてもピンとこないと思うので具体的な例を挙げつつ聞くことです。
ではここからお客様の反応別の対応方法をお伝えしていくよ！
質問後の対応：具体的なポイントが挙がった場合
「〇〇の部分の理解ができていないからじっくりプランを見たい」「〇〇の特約が必要か考えたい」という具合に具体的なポイントが挙がる場合は、お客様の提案に対する真剣度はかなり高いと予想されます。
この場合は、挙がったポイントに対してその場で即座に解決していきます。理想の即決パターンを目指し、疑問やネックを取り除けたらクロージングを行いお手続きを促していきましょう。
それでも即決とならなかった場合は、改めて見たり検討するお時間を取っていきます。ここで重要なのは検討の期日を設定することです。この場で必ずお返事をいただくアポイントもいただきましょう。
保険のことを考えるのが仕事の私たちと違って、お客様が長期間・四六時中保険のことを考えるということは考えにくいです。（楽しい作業ではないですからね…）
数日、長くても土日をはさんで１週間くらいでお返事のアポイントをいただきましょう。お会いした時にまだ検討途中だったとしても大丈夫です。その場でまた一緒に考えて、再度クロージングしたらOKです。
お客様の気になるポイントが明確だとやりやすいね！
お客様にニーズがあり、プランの説明も分かりやすくできた場合はこうなっていきやすいですね
質問後の対応：具体的なポイントが挙がらなかった場合
多くの場合は「どこかと言われると…」と具体的なポイントが挙がらないと思います。その場合、断り文句か、先延ばしにしたいという心理、もしくは説明不足・理解が追い付いていないことが予想されます。この場合は、提案した保険商品に対して「あったほうがいいな」「検討すべきだ」と感じていただけたかお聞きしてみましょう。
「はい」ということなら必要性は感じていただけているけど、内容がこれでいいのか・今加入すべきなのかといった点で迷っていると思われます。であれば、すべきことは改めて商品のポイントをおさらいする・検討すべきポイント（内容・保険期間・金額など）をお伝えして一緒に確認するということです。今検討すべき理由もお伝えしましょう。疑問やネックを解消できたらクロージングを行います。
「正直検討する気がない」ということなら、ここですべきことはそもそもなぜこの保険がお客様にとって必要なのか改めてご説明し理解いただくことです。つまりニーズ喚起が必要ということになります。ニーズ喚起のあとは改めて商品のポイントをおさらいし、クロージングを行います。
私も新人時代は、「見て（考えて）おきます」と言われてしまうと、何も言えず提案終了してました。でもそこからが提案の勝負どころだと経験を積んで気づきました！
具体的に「見たいポイント・考えたいポイント」をお聞きして、お客様の気になっている点に適切に対応していこう！
