【関係づくり】雑談上手になる方法
企業に行ってもただお客様を遠くから眺めているだけで、提案はおろか会話すらできずに終わってしまいます…
このまま企業に訪問し続ける意味はあるのでしょうか…？
意味はなくはないけど、せっかく時間と交通費をかけて訪問しているのにちょっともったいないね。
提案そしてご契約にいたるために、まずは第一歩としてお客様と仲良く雑談できる関係を目指したいね！
はい。でも昔から人に話しかけるのが苦手で…
雑談も何を話していいか分かりません。話すのが得意な営業員に憧れます…
大丈夫！話すのが苦手でも雑談はできるようになるよ！ではここから雑談のポイントを解説していくよ！
この記事を読めば、お客様との雑談で困りがちな「始めに何と声を掛けたらいいか分からない」「話題が見つからない」「お客様との会話が盛り上がらない」といった悩みが解決できるはず！
【結論】雑談の正しい流れはコレだ！
お客様と雑談をするメリットはたくさんあります。仲良くなれる、信頼に繋がる、アポイントがいただきやすくなる、提案が腹落ちしやすくなる、ご契約に繋がりやすくなる等ほかにも様々です。お客様とお会いしたら何か少しでも雑談をすることを心がけましょう！
しかし雑談を楽しく、効果的に行うためにはコツや準備が必要です。とは言っても最初の頃だけ意識していけば、だんだん自然にできるようになっていきます。身につくまで意識的に行ってみてください。
楽しく効果的な雑談をするための流れは以下の通りです！
①観察 ⇒ ②声かけ ⇒ ③ほめ・質問 ⇒ ④保険の話（なくてもOK）⇒ ⑤会話の記録
では１つ１つの工程を詳しく見ていきます。
①観察
お客様を観察する目的は「雑談のネタをキャッチすること」です。
褒めるところや、気になって質問してみたいことを探すイメージで観察してみましょう。具体的に観察すべき点は以下の通りです。
【１．お客様の見た目】名札、服装、髪型、ネクタイの色や柄、持ち物、結婚指輪の有無、ネイルなど
【２．お客様の行動】お昼だったら何を食べているか、誰といつもいるのか、何をしているか（誰かと喋っている？それとも１人でスマホのゲームをしている？）など
【３．お客様の身の回り】デスク周辺に何か飾っていないか（家族やペットの写真、趣味のもの、キャラクターものなど）、どんなお車に乗られているかなど
観察をすることで、お客様の仕事内容やこだわっている点、好きなもの、生活の感じが何となく分かります。ここで自分なりにお客様に関して気になるポイントを作ることがその後の雑談において重要です。
ちなみに、あからさまにじろじろ見ていると怪しいので、お客様を観察するときはさりげなく！(笑)
②声かけ
次に実際にお客様にお声かけしていきます。ここでは「何て第一声で声をかけていいか分からない！」という方のために、声かけのフレーズをお伝えします。
【お客様と初対面バージョン】「こんにちは！御社の担当の〇〇です！お顔を覚えていただきたくて皆様に自己紹介させていただいてます」 ⇒その後手短に自己紹介し③へ
【既に知っている方バージョン】「こんにちは！今日も皆様にご挨拶させていただいています！」⇒そのあと③へ
「こんにちは！こちらを皆様にお配りしてます」⇒用意しておいたチラシを配り③へ
共通のポイントは「皆様に…」というところです。自分１人がロックオンされているわけではないと分かるとお客様の警戒心が下がって断り防止になるので意識してみてください。
断り防止策として「３分ほどお時間お願いします！」と事前に所要時間を付け加えるとさらにＧＯＯＤ！長時間かかるわけではないとお客様が安心してくれます。
営業においてお客様のお断りはつきもの。でもお断りを乗り越えないとお客様を守ることはできません！工夫と訓練でお断りを乗り越えるのだ！
③ほめ・質問
声をかけたら次に観察して気になったポイントを褒めたり質問します。褒めることでお客様との心の距離を縮め、また質問によって雑談がさらに発展し情報も得られます。具体的な例は以下の通りです。
【例】 気になりポイント／ほめ・質問
作業着を着てる／ちなみにお仕事ではどんな作業を担当されてるんですか？
ネクタイがおしゃれ／ネクタイの柄がすごくおしゃれですね！ご自分で選ばれたんですか？
スマホでゲームしてる／何のゲームをされてるんですか？ちなみに私は●●をいつもやってます！
質問する際のポイントは、聞いてばかりにならないよう自分の情報も織り交ぜることです。そうすることでお客様が自分のことを話しやすくなりますし、こちらのことも知っていただき親近感を持っていただけます。
自分は話下手だと思う方、質問力を鍛えて聞き上手になろう！
④保険の話（なくてもOK）
雑談をある程度したら保険の話（アポのお願いやアンケートなど）もしましょう。ただし毎回必ずじゃなくてもOKです。話に間ができたら以下のように切り出します。
「…あ！そういえばこれを皆さんにお話してて（お聞きしてて）」←急に思い出した風に言います(笑)
「すみません！最後にちょっと仕事の話させてください！お喋りばっかりじゃ上司に怒られるんで…(笑)」←新人さんにおすすめ。テヘへな感じで言いましょう(笑)
「保険の話ばっかりしてくる人」というイメージがつくのも良くないので、前回保険の話をして断られたら次は雑談だけにするなどバランスをとって活動しましょう。
いつも長時間雑談だけしていたら仲良くなりすぎて今さら保険の話をしづらい、といったお悩みもよく聞きます(笑)
営業活動は緩急のバランスが大事ですよ！そして目的を見失わないで(笑)
⑤会話の記録
最後に、今日の雑談を今後に活かすため話の中でいただいた情報を記録します。聞いた情報をしっかり覚えておくことは非常に重要です。情報の中から提案の糸口が見つかるからです。さらに「この人は自分の話をしっかり聞いてくれている」「自分に関心を持ってくれている」とお客様からの信頼感アップにも繋がります。
記録の方法は何でもOKですが自社の情報管理のルールに従って行いましょう。私の場合、お客様とお話中は手書きでメモを取り、帰社後に手書きメモの内容を仕事用PCに入力、手書きのメモは即廃棄していました。そして入力した情報は企業訪問前に見返します。すると「前回結婚していると聞けたな。じゃあ今日はお子様はいるか聞いてみよう！」「既婚者向けのこの情報をお届けしよう」と活動の計画がスムーズに立てられます。
まとめ
お客様との関係づくりのためにも、その後の提案の成功率をあげるためにも日頃の何気ない雑談が非常に重要です。雑談が苦手と感じる方は①観察⇒②声かけ⇒③ほめ・質問⇒④保険の話（なくてもOK）⇒⑤会話の記録という雑談の一連の流れを意識してやってみましょう。繰り返しやっていると意識しなくてもスラスラ雑談ができるようになっていきます。
雑談もスキルのうち！繰り返し磨いていけば必ず上手になります！恐れずにどんどんお客様に話しかけよう♪
