【関係づくり】お客様と仲良くなる方法①

新人 大山さん

犬好きの方に「犬」はダメなんですね…

生保ねぇさん

そうだね(笑)

お客様に信頼してもらえる営業員になるために、まずはお客様が大事にしているものを知り、敬意を払おう！

【結論】お客様と仲良くなる方法とは

企業での営業活動ってとっても大変ですよね。お客様からは冷たくされ、話を聞いてもらえない…。私も何度も、いやむしろ何百回も経験あります(笑)。
このページを見ていただいている方は、それでもなんとか心を開いていただかなくては！と真剣に仕事と向き合っていらっしゃるのだと思います。その心意気、本当に素晴らしいです！大好き‼
そんなあなたのストレスを何とか減らしたい、という思いでお伝えしていきますね！

ではまずこの文章の結論を先にお伝えします。
お客様と仲良くなる最善の方法は「お客様を知ること」です。中でも特に重要なのは、お客様の大事なもの（好きなもの）を知り、そのものに敬意を払うことです。お客様が何を考え何を大事に想っているか。それをキャッチするためには観察が必要となります。

と、良いこと尽くしです！では早速詳しくお伝えしていきます。

なぜ「お客様の大事なもの（好きなもの）」を知る必要があるか

お客様と仲良くなるためには、まずお客様の大事なもの（好きなもの）を知る必要があります。
大事なものといえば、家族（特に子ども）・ペット・趣味・好きなアーティスト・好きな食べ物・ハマっている何か…いろいろ挙げられると思います。

ではなぜお客様の大事なものを知っておくと良いのでしょうか？
１つめの理由は単純明快、大事なもの（好きなもの）の話は盛り上がるし外さないからです！お客様との会話って何を話すべきか迷いますよね。迷っているうちに話しかけられず…というのもよくあるかと思います。でもそのお客様にとっての嬉しい話題・話したい話題がつかめているとサッと話しかけられるようになります。

２つめの理由は、お客様との信頼関係が深まるからです！自分の大事にしているものを尊重してもらえると単純に嬉しいし、そうしてくれた相手には好感を持ちますよね。人はやはり感情の生き物なので、好感を持っていただけているとアポイントのいただきやすさや提案の反応も全然違ってきます。

生保ねぇさん

「この人と話すと楽しいな～」「また会いたいな」と思っていただけたら嬉しいね！

大事なものを知るためにすべきこと

お客様の大事なものをキャッチするためには観察が重要です。

先ほどの大山さんのようにお客様の身の回りやお客様自身を観察してみましょう。デスクに家族やペットの写真を飾られていたり、いつも素敵なお洋服を着ていたり、手に結婚指輪をしていたり、かっこいいお車に乗られていたり…

そして観察から得た情報から質問をしてみましょう。例えば…

子どもの写真　→　お子様の年齢は？名前は？どんな子？習い事はしているのか？

かっこいい車　→　お車がお好き？乗っている車は何？最近車で出かけた場所は？

といった具合に質問してみましょう。さらに情報が得られ会話のネタが増えるはずです。

生保ねぇさん

観察するときはさりげなくチラ見！
ジロジロ見たら怒られるので気を付けてね☆(笑)

大事なものに敬意を払う

お客様の大事なものを知ることができたら、そのものに敬意を払うことを意識してみましょう。
「敬意を払う」というと難しく感じますが、聞けた情報を覚えておくというのがまず第一です。大事なものがわかったらその話題で雑談し、次回お会いしたときは前回聞けた情報をもとにさらに雑談します。すると「覚えててくれたんだ！」とお客様に感心していただけたり、喜んでいただけます。この積み重ねが信頼感のアップに繋がります。

あとは細かいことですが、先ほどの大山さんの例のように、呼び方や言葉選びで敬意を表したり（お子様やペットの名前が聞けたら名前で呼ぶ等）、大事にしているものをほめるといったことが挙げられます。ほめるときはわざとらしくならないよう気を付けましょう！

生保ねぇさん

好感を持たれているのとそうでないのとでは、活動のしやすさが大違い。
さぁ！ファンを増やして担当企業を自分色に染め上げて…♡(笑)

【まとめ】お客様と仲良くなって楽しく効果的な営業活動を

ここまでお客様と仲良くなる方法をお伝えしてきました。
以下、まとめです。

人から営業のコツを聞いたときって、試したくなりますよね。そんなとき何より大事なこと…それは「すぐに実践してみること」です！
やってみて上手くいったらOK！上手くいかなくてもOK！！何も失うものはありません。
むしろ「このやり方はダメ」という経験が得られます。その経験の積み重ねがとんでもない成果に繋がっていきます！一緒に頑張っていきましょう♪

生保ねぇさん

いかがでしたか？　「なんだかできそう」「やる気出てきた！」と思っていただけていたらとても嬉しいです。
その気持ちのまま、今すぐ担当企業へ突撃～！！！

生保ねぇさん

生保営業インストラクター

大手生命保険会社に勤務して10数年。 企業での生保営業のほか、営業のスキル指導やチームマネジメントも経験。 生保営業員の方向けに、自分の経験から得たお客様との距離の縮め方・商談スキル・モチベーションアップの方法などを共有します。