【提案】「高い」と言われたときの対処方法
保険料を下げたのにお客様にご加入いただけませんでした…
うーん、大山さんはお客様の言われている「高い」の意味を勘違いしているかもね。
え、「払えない」ってことじゃないんですか…？
「高い」の意味はそれだけじゃないよ！一緒に対処方法を学んでいこう！
この記事を読めば、商談でお客様から「この保険高いよ」とお断りを受けたときの対処方法がわかるよ！適切に対処できたらお断りを乗り越えてご契約に近づけるかも！？
【結論】「高い」の真意を探り適切に対処しよう！
お客様の言われる「高い」には２つの意味があります。１つは「値段が高い」というそのままの意味。もう１つは「値段に見合った価値を感じない」という意味です。
お客様が言われているのはどちらを意味する「高い」なのか、きちんと把握して対処することでご契約いただける可能性が見出せます。
ここを間違えてしまうと、お客様に言われるまま保険料を下げ、それでもYESはもらえず。さらにどんどん保険料を下げ続け、削りに削ったプランはもはや加入する意味があるのか？というレベルのものになり果て、それでもお客様のYESは一向にいただけないという最悪の泥沼パターンに陥ります。私も新人時代はよく経験しました…。お客様からしたら、要らないものを延々にセールスされているわけですからたまりません。
そもそもスカスカな保険よりも、きちんとお客様を守ることができる保険にご納得の上でご加入いただきたいですよね。
手順を確認して、納得感のある商談を目指していきましょう。
「高い」と言われたときの対処方法
１．「高い」の意味をはっきりさせる
「高い」と言われたあとにすべきことは、今後の商談の方向性を定めるために「高い」の意味を明確にしていきます。
お客様にこのように尋ねていきます。「高いというと、これを支払うと生活が立ち行かなくなってしまう、という感じでしょうか？」
そうするとお客様の返答は２つのパターンに分かれます。質問に対して「そうですね」と肯定されるようなら、値段が高くて金銭的に払うことが難しいと感じられているということです。
もうひとつのパターンは「いや、そういうわけじゃないですけど…」と質問に対し否定されたり曖昧なお返事のときです。その場合、払えないわけではないが値段に見合った価値を感じないと考えられている可能性が高いです。
では次にそれぞれの対処法をお伝えしていきます。
２-①．返答に合った対処をする（値段が高いver）
まず値段が高くて金銭的に払うことが難しいときの対処方法ですが、これはシンプルです。基本的に値段を下げていくしかありません。ただやみくもに値段を下げていくのは危険です。保障を下げる→YESがいただけない→また保障を下げる…という負のスパイラルになりやすいので気を付けましょう。
お客様がお若い方の場合は、一緒に月々の支出を洗い出して、無駄な部分を保険や貯蓄に回せないか一緒に考えるというのも手です。
２-②．返答に合った対処をする（価値を感じないver）
次は値段に見合った価値を感じないときの対処方法です。この時点でお客様は保険に加入すること、または切り替えることにメリットや意味を感じていません。価値のないものは１円でも高いのです。ここですべきは「ニーズアップ」です。つまりこの保険に入る意味やメリット、入らないことで起こるデメリットをお伝えし「加入しようかな」「真剣に検討しなきゃ」という気持ちになっていただくことです。
的外れな説得をしないよう、そもそも保険自体に必要性は感じているのか？プラン内容でどこか引っかかりがあるのか？この点を確認しニーズアップをはかっていきましょう！
新人さんは特に「高い」という言葉をそのまま受け取りがち。たくさん場数を踏んで適切に対処できるようになろう！
