【提案】営業における４つの壁、その乗り越え方とは？
分厚い４つの壁に阻まれて契約にたどり着けない！無念…
あきらめないで！
この記事を読めば、営業における４つの壁とは何か？お断りをするお客様の気持ちと壁（お断り）を乗り越えるためのヒントが分かるよ。壁を乗り越えいざ契約へ！
【結論】４つの壁とはなにか？
営業において「契約」をいただくために乗り越えなければいけない４つの壁があります。「壁」というのはお客様が契約を決断する上で生じる心理的なハードルのことです。
壁は「不信」「不要」「不適」「不急」の４種類で、壁についての説明と乗り越え方は以下の通りです。（説明／乗り越え方）
「不信」の壁…営業員が信用できない／お客様と信頼関係を築く
「不要」の壁…商品がいらない／必要性を伝える
「不適」の壁…商品が自分に合うか分からない／根拠・基準を示して説明する
「不急」の壁…今は買わない／今買うメリットを伝える
重要なのはどの壁がハードルとなっているかきちんと認識して適切な対処をすることです。ではもう少し詳しく１つ１つの壁について解説していきます。
４つの壁の乗り越え方
１．「不信」の壁
まず生命保険の営業において始めにぶつかる壁が「不信」の壁です。そして４つの壁の中で最も営業職員の心を折ってくるのが「不信」の壁といえます。特に友人知人などからではなく、訪問先の企業で新規の契約をいただこうとする場合、とても分厚い高い壁となります。
「不信」の壁があるときのお客様の反応としては以下の通りです。
（声をかけても）無視
「営業嫌いなんで…」
取り付く島もないという感じですね。挨拶も無視された日には心が折れます…。
「不信」の壁ができてしまう要因は、「押し売りされそう」「しつこい」など営業のイメージが良くない点が挙げられます。悲しいことですが当然とも言えます。得体の知れない営業員に声をかけられたら普通警戒してしまいますよね。
「不信」の壁を乗り越える方法は、お客様と信頼関係を築くことです。知識をつけてお役に立つ情報を少しずつお届けする、挨拶・雑談を通してこちらの人となりを知ってもらう。これらを続けることでお客様の認識が「生保の営業の人」から「A社の〇〇さん」に変わっていくと商談のチャンスが生まれてきます。
そうは言っても難しい！という新人の方には、定期的な訪問（顔を覚えてもらうまでは週２・３回、最低週１回は必ず）と挨拶だけは最低限行っていきましょう。人は何回も顔を合わせると親近感がわいて警戒心が解けてくるものです。
無視や冷たくされるのがつらくて企業訪問に行きたくない、という方も多いのでは。
でも大丈夫！お客様は「あなた」が嫌なのではなく「営業」というものが嫌なだけなのです！「あなた」という人間を知ってもらえたらきっと心を開いていただけるはずです。がんばれー！！
２．「不要」の壁
次は「不要」の壁です。営業の大変さ＝「不信」と「不要」この２つの壁を乗り越えなくてはいけないことと言っても良いくらいこの２つは営業につきものです。
「不要」の壁があるときのお客様の反応としては以下の通りです。
「保険に興味ないので」「独身なのでいりません」
よくある断り文句だと思うので、落ち着いて切り返せるようにしておきたいですね。
「不要」の壁ができてしまう要因は、病気や死を想像できない、考えるのが面倒という点が挙げられます。若くて健康な方ほど特にそうだと思います。さらに各保険会社がいろいろな保険・特約を提供していて、保険会社に勤める私たちですら商品勉強が億劫になるレベルです。お客様が保険について考えるのを後回しにされたとしても無理はありません。
「不要」の壁を乗り越える方法は、保険の必要性をお伝えすることです。伝え方は次の通りです。まずお客様のご家族状況や仕事・プライベートの状況をヒアリングします。そしていただいた情報からリスクを洗い出し、支払い事例やデータを示しながらお伝えします。例えばバイクが好きな独身男性→事故などの支払い事例をお見せする、という感じです。気を付ける点はネガティブな話になり過ぎないようにすることです。この保険があればもし何かあっても憧れのバイクを買うためにしていた貯金を治療費に充てなくてもいい、貯金が守られるといったポジティブな表現を心がけます。
３．「不適」の壁
次は「不適」の壁です。
「不適」の壁があるときのお客様の反応としては以下の通りです。
「（プラン説明を聞いても）よく分からない」
「今のままでいいです」「他の会社の保険も見てみたい」
「不適」の壁ができてしまう要因は、この商品が自分にとって本当に最適なのか迷ってしまう点です。生命保険は目に見えない商品なのでお客様にとって特に難しい商品でしょう。
「不適」の壁を乗り越える方法は、根拠や判断の基準を示すことです。例えばお客様に「亡くなった時に3000万円がもらえる保険で保険料は10,000円です」とプランを説明したとします。この場合お客様からしたら、その保険金額が妥当なのか、10,000円は価値に対して高いのか安いのか判断がしにくいです。しかし、補足として「受け取れる遺族年金の金額を加味すると必要な保障額は3000万円です。この金額ならお子様の将来の大学の学費まで用意ができます」と説明したとします。するとお客様は「3000万円必要だな。その未来を守るためなら10,000円は妥当だな」と判断ができます。根拠や基準の基準となるものとしては入院や死亡時にいくらお金がかかるのかといったデータや必要保障額の計算ツールが挙げられます。自社ツールや国や生命保険文化センターの資料をうまく活用しましょう。
入院日額、がんの一時金、死亡保障…プランの１つ１つの数字にすべて根拠があるようにしよう！
４．「不急」の壁
最後は「不急」の壁です。
「不急」の壁があるときのお客様の反応としては以下の通りです。
「結婚したら考えます」「もうちょっと考えます」
「不急」の壁ができてしまう要因は、すぐに保険を使うような出来事は起こらないだろうと思ってしまう、または大事な決断をとにかく先送りしたいという心理です。
「不急」の壁を乗り越える方法は、今決めるメリットまたは決めないことで生じるデメリットを伝えることです。例えば今決めるメリットは、若くて健康な今が１番お得に加入できる点。決めないデメリットは健康状態が悪くなれば加入できなくなるかも、この先加入するときにまた１から考える手間と時間がかかる点などが挙げられます。
保険に新規加入したり他社から乗り換えることを重く捉えすぎて、とにかく決断を先送りにしたいと感じられるお客様もいらっしゃいます。その場合は加入時の手続き方法や所要時間、他社からの乗り換えの場合はそれに加えて乗り換え時の注意事項や解約手続きの方法をお伝えします。すると「意外と簡単なんだなぁ」と安心してご決断いただけることもあります。
４つの壁を理解しておくと、お客様の気持ちを汲んだ断られにくいアプローチ・提案ができるよ！さらにお断りされても適切な対処ができるよ。
そして何より、お断りされたときの営業員の心のダメージが減る！「こういう心理が働いてお断りされているんだ～」と思えると冷静に断りを受け止められます。
４つの壁を知って、ツライお断りからガラスのハートを守ろう！(笑)
